迎合顧客需要，魅力自然無限
許多商店使用POS系統，最後淪為只是一般進銷存跟收銀機的應用，實在可惜，究其原因是POS系統應用在中大型連鎖店當然都己具相關應用Know-How，可惜都在高階主管的腦海裡，因此許多小型店對這些應用當然較為陌生，有的是POS系統廠商當時來推銷的一些動聽的話打動而採用，導入後，才發現好像只能做到一般進銷存跟刷條碼自動給價而己 。
今天在這裡想分享一個透過POS系統銷售分析，將商品分為ABCZ商品，再有系統的商品策略改善思考及有效方法，改善店裡商品結構，迎合顧客需要，商店魅力自然無限發酵，不賺錢也難！
今天要分享的方法,對新開張商店的營業者特別有幫助，所以建議新開張的業者，可以反覆依本文方法練習操作，並事後檢討改善。
新開張商店的業者對訂定店內商品組成時，往往僅憑經驗或廠商的建議來訂貨，結果幾個月後，卻發現店裡營業額怎麼炒作都無法提昇？因此，心裡一急就再降價促銷，雖然降價似乎業績提昇了一點，不過促銷個幾天，似乎又停下來，原因呢？ 是商品策略與商品組成的錯誤所造成的，試想全店不是顧客所要，即使再便宜對顧客有時還真是多餘的？以下即探討如何改善的簡單方法。
ABCZ商品配置改善法
前篇是以各部門營業額、庫存額與賣場配置等各種結構比做為分析改善的方法。在本節我們可以進一步介紹另一種調整商品配置與結構的方法：「ABCZ商品配置改善法」，只是這種方法若能配合POS系統，更容易製作，否則用人工統計加總可能性似乎較低。
零售店以貨架或櫥窗來陳列銷售各類商品，能被陳列在上面的商品，都是廠商曾經拍胸脯保證好賣，或是賣場經營者認為銷路會好的商品。 事實上呢？商品的銷路好壞，一切要依實際銷售數據來做評估，不能以主觀的印象來判定商品死活，而且，你將發現商品暢銷與賣的最差之間總有驚人的差距。
我們經常像上節所說，將商品分成不同「部門」，在「部門」裡再依不同品類、品種、規項及規格分類，目的無非是比較容易了解各分類銷售狀況及陳列有序。
假設在一個女性清潔、美容用品店，美容潔膚用品部門，總計有一百種商品。 我們將一段時間內（例如一個月內），記錄每種商品的銷售數量或銷售額，然後，依賣最好的商品依名次排序，從第１名一直排到第１００名，並繪製如圖1的範例。
橫向座標，表示從第一名商品開始往右挑序，銷路最好前２０名，剛好是這個部門的２０％品項數；垂直座標是排序中每樣商品的營業額或銷售數累計上來，例如：第１名佔總營業額１８％，第二名佔總營業１５％，則第二個品項其垂直座標為３３％，以此類推可以繪製出圖８範例。
圖1、營業額ABCZ分析
通常像圖1這個範例所呈現的現象，我們又可稱為是「二O八O法則」。 每個商店都會有類似經驗，如果把最暢銷２０％左右商品的營業額累加起來，極可能佔總營業額７０％〜８０％，如圖1所示，前２０％品項數的營業額即佔總營業７５％，再加上排名在７０％的品項數，累計營業額佔總營業額９５％，當排名前９０％的品項數，即達成總營業。
圖1，前三個區塊即我們稱為A、B、C商品，那最後那10%的品項數對營業額一點貢獻都沒有(營業額為0)的商品，我為「Z」商品,根據多年追蹤，所有商店都會有１０％－２０％的商品是「Z」商品。
「Z」商品不只是商店積壓無法變現的庫存，有時對整體店舖的形象及商品魅力也會大打折扣，很像商店裡的癌細胞，倘若無法立即改善，癌細胞將逐漸擴散繁殖，侵蝕整體賣場的活力，所以務必盡早發覺並處理。 也許有人認為，B、C兩類商品即佔全部門８０％品項數，但只創造２５％的營業額，如果直接清除掉這兩類商品，以A類商品取而代之，不是最好的策略嗎？
答案是否定的。
若不銷售B、C類商品，全力開發A類商品，誤認如此即可提昇營業額？！其實，屆時這些A類商品的銷售數據依然可以繪成另一個ABCZ分析圖，是否又要再一次去除B、C類，這週而復始的執行，最後就算留下A類商品，全店形象與個性都變得模糊。
B、C類就像人類身上的水份佔７０％，看似不重要，實質上卻最重要。因為去掉B、C兩類商品即全店７０％品項數，那剩餘的空間勢必以A類商品的數量去填充賣場，這將使賣場顯得空洞而貧乏，會使整體商品吸引力的氣勢全失，此時所衰退的業績恐怕不只原來２５％。
突然去掉B、C類商品，總營業額勢必立即滑落２５％，顧客感受會很敏感，到時再引進其它商品，氣勢可能難以扭轉回來。 Z商品並非要全數都他們退出賣場，因為有些是為了商品政策需要，例如：烘托商店形象、塑造商店風格而導入的商品，就不能讓他們下架，而且要應用「視覺陳列」的技巧，陳列在顧客最容易接近的地方。
曾經有朋友所開的皮件行，他的商品策略裡，３０％國際知名品牌，５０％國內名牌，你猜另外２０％商品是什麼的商品？
他以OEM或ODM方式委外製造，LOGO設計及款式很歐風，其實是自有品牌，卻把這２０％自有品牌商品與３０％國際品牌商品故意陳列在一起，另外５０％國內名牌佔賣場另一半，你猜營業成績如何？
自有品牌創下全店三分之一營業額，而且因為與國際知名品牌陳列在一起，自有品牌的標價比國際品牌低而比國內品牌標價高，但消費者依然趨之若鶩。